chich8 (chich8) wrote,
chich8
chich8

Category:

Nokia

Всевозможные люди, даже с которыми я не знаком, часто задают мне вопросы относительно одного финского производителя мобильных телефонов, причем вопросы совершенно разные, от «Ну что, послали вас финны на…» до «Ну как блокада, какие вы молодцы, и этих победили и тех победили, сейчас и этим надерете…»

Есть очень разное отношение у компаний к тому, кого они считают своим потребителем. Возьмем, к примеру,
Microsoft. На Cаммите Лидеров Управления в 2005 году, Дергунова Ольга, будучи руководителем Microsoft в России, говорила, что ее компания активно следит за тем, чтобы на ее продуктах партнеры Мicrosoft зарабатывали не менее 70%. Я удивился, но запомнил.

Есть вода в известной синей бутылке, на мой личный взгляд, совершенно невкусная. Кое-где, из под крана, льется вкуснее. Но эта вода продается везде и когда происходят всевозможные event’ы,  именно она оказывается у всех на столах. Однажды была какая-то бизнес-конференция, где выступали представители разных компаний, в том числе, «Боржоми» и «Евросеть», но представителей той великой и огромной компании, которая разливает эту самую воду, не было. Я спрашиваю даму, отвечающую за продажу «Боржоми»: «Вы выступаете, а почему же на столах эта гадкая вода вместо «Боржоми»? Ответ был невнятным, мне потом даже стало стыдно, что я задал этот вопрос, потому что я знал ответ. У той воды -  охренительная дистрибуция и мощнейшая менеджерская команда. Они не думают о конечных потребителях, потому что вода реально средняя, вряд ли кто-то назовет ее любимой. Они думают о дистрибуторах, то есть о ближнем логистическом звене, которое обеспечивает попадание воды везде, где только можно.


Возьмем компанию
Apple. На самих iPod, iPhone и прочих i-устройствах весь мир зарабатывает мало. Но она, например, дает право делать аксессуары на свои устройства и зарабатывать на них. То есть компания Джобса получает много end-user’ов, которые купили устройства, на которых она заработала много, а дистрибуторы - мало. Дистрибуторы же заработали на аксессуарах, которые они сами произвели. Надеюсь, «Евросеть» тоже научится делать это по-нормальному.

Есть еще много ярких примеров, когда компания остро озабочена тем, чтобы непосредственно ближайшее логистическое звено (дилер, дистрибутор или розничный магазин) получало свой толстый слой шоколада и с удовольствием продавало данный товар.

А есть компании с иной философией. Самым ярким примером является Nokia. Все что написано дальше выражает мою личную позицию и никоим образом не является тем, что может опорочить, обесчестить и т.д.

Для Nokia существует только end-user. Весь их маркетинг сосредоточен только на конечном пользователе. Менеджмент с гордостью говорит о том, что в некоторых странах мульти-континентальный оператор имеет такие же условия, как ПБОЮЛ. В крупной стране с населением 10 млн. жителей они уничтожили главного дистрибутора и раздробили на 7 потоков поставку товара, которая шла через одни руки. В 2000- 2001 г.г., начав ездить по выставкам, ото всех дистрибуторов я слышал одну странную вещь: они все мерились, кто сколько продал Nokia, и всегда плакались, что они не заработали. Что-то продают в «+», что-то в «-», что-то компенсируют.

Мудрые стратеги создают условия, при которых каждый раз необходимо брать на себя повышенные обязательства и стараться гнать объем. Но аксессуары под маркой
Nokia ты производить не можешь. Но, даже если они сделаны для другого рынка и являются оригинальными, НЕ в стране назначения Nokia считает их контрафактными, хотя полную маржу с них компания заработала. Интуитивно понятное меню, очень правильная спонсорская позиция по поддержке активных видов спорта, работа с адекватными дизайнерами, «непадение» цен после выхода дорогих моделей (чтобы люди могли ценить и в течение длительного времени гордиться, что у них дорогой телефон), а также освоение «надрыночного» пространства (Sirocco Gold, Vertu), - все это является составными частями локомотива, который позволил Nokia реально покорить весь мир, в том числе Россию.

В Индии, например, пару лет назад доля
Nokia была около 80%, сейчас около70%, но это нельзя назвать негативной тенденцией, при росте индийского рынка, продающего 7 млн. аппаратов в месяц.

Людям, обладающим интеллектом, основные причины отсутствия активного маркетинга должны быть понятны. Тем не менее, я с удовольствием  отвечу на вопросы и освещу те аспекты, которые не раскрыл  в спешке. 

P.S.: кстати, аукцион продолжается и сегодня цена на Porsche Cayenne составляет 46 тыс. евро!

Subscribe

  • Мастер-класс в Киеве 7 августа 2015

    Дорогие киевляне и гости столицы! В прошлую пятницу, по причине отмены каналом 1+1 интервью со мной (угадайте почему), у меня освободилось 1.5 часа…

  • Гей-парад в Киеве

    В 2008 году я, волею судеб, оказался в Антверпене на миллионом Прайде. Четко организованные перемещения на кем-то оплаченных автобусах, огромное…

  • Он такой один

    Двое моих хороших знакомых пообщались за жизнь. Краткое содержание: Это не оценка бизнеса в $ 2 000 000 000 + А это не башня Это не компании…

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 327 comments
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →

  • Мастер-класс в Киеве 7 августа 2015

    Дорогие киевляне и гости столицы! В прошлую пятницу, по причине отмены каналом 1+1 интервью со мной (угадайте почему), у меня освободилось 1.5 часа…

  • Гей-парад в Киеве

    В 2008 году я, волею судеб, оказался в Антверпене на миллионом Прайде. Четко организованные перемещения на кем-то оплаченных автобусах, огромное…

  • Он такой один

    Двое моих хороших знакомых пообщались за жизнь. Краткое содержание: Это не оценка бизнеса в $ 2 000 000 000 + А это не башня Это не компании…